Fare scelte migliori

Pagina pubblicata in data 1 agosto 2017
Aggiornata il 25 febbraio 2023
Tempo di lettura: il tempo necessario a capire le cose

Esiste un metodo che risulta migliore nel prendere una decisione? Se si come si può utilizzarlo nell'attuazione di una strategia di marketing?

Una continua scelta

Ogni giorno ognuno di noi deve prendere un notevole numero di decisioni. Alcune molto semplici, come a che ora alzarsi o cosa mangiare a colazione. Altre più complesse, come quale PC o smartphone acquistare. Più è complessa la decisione che dobbiamo prendere e più valuteremo le molte opzioni che intervengono nel compiere la scelta stessa.

Se devo acquistare uno smartphone comparerò tra loro diversi modelli, le varie funzioni che questi offrono, la dimensione del display, il design, la qualità della fotocamera, e così via. Quindi, quando dobbiamo fare una scelta, possiamo valutare le differenti opzioni una ad una oppure nel loro insieme.

Un recente studio pubblicato sulla rivista Organizational Behavior and Human Decision Processes, ha preso in considerazione come il valutare le opzioni nel loro insieme o valutarle una ad una influenza le nostre scelte.

Per condurre lo studio sono stati condotti 7 differenti test su un campione di persone. Di volta in volta è stato chiesto ai partecipanti al test di compiere una scelta, prima valutando le differenti opzioni una alla volta, poi offrendo le differenti opzioni tutte assieme.

I differenti test sono stati fatti su scelte semplici come quale fotocamera acquistare, e su scelte complesse come quale casa acquistare. In generale, quando ai soggetti dello studio sono state presentate tutte le opzioni, la proposta oggettivamente migliore è stata scelta il 22% delle volte in più rispetto alle scelte che presentavano le differenti opzioni una alla volta.

In uno dei test è stato chiesto di scegliere cinque differenti elettrodomestici tra una lista di differenti modelli (forno a microonde, frigorifero, portatile, ecc...). Per scegliere ogni singolo elettrodomestico tra i differenti modelli ai partecipanti sono state fornite differenti informazioni. Per il portatile ad esempio velocità del processore, tipo di RAM, capacità di archiviazione dell'hard disk, ecc...

Le persone che hanno partecipato allo studio sono state divise in due gruppi. Al primo è stato dato modo di valutare i differenti modelli di elettrodomestici comparando nel loro insieme le varie opzioni. Al secondo gruppo invece è stato chiesto di scegliere i differenti elettrodomestici valutando un'opzione alla volta.

Il secondo gruppo in media ha bisogno di molto più tempo per effettuare la scelta, dovendo cercare di mettere a paragone le differenti opzioni.

Abbastanza intuitivamente si può comprendere come lo studio ha fatto emergere il fatto che quando possiamo confrontare le opzioni tutte assieme impieghiamo molto meno tempo per effettuare la scelta oggettiva migliore, e soprattutto la scelta è effettuata in modo molto più consapevole ed approfondito.

Le implicazioni di questo studio sono ovviamente molte. I siti di e-commerce che offrono strumenti di comparazione tra i differenti prodotti porteranno ad una maggiore soddisfazione da parte degli utenti, che saranno facilitati nella scelta del migliore prodotto.

Allo stesso tempo fa comprendere come sia importante in fase di acquisto avere una visione di insieme di tutte le opzioni, potremmo scegliere la migliore proposta per noi.

Nello svolgimento di una strategia di marketing, nel caso in cui si offra un prodotto e/o un servizio che può variare per differenti caratteristiche o attributi, è fondamentale che la nostra comunicazione riesca a dare una visione globale del prodotto e/o del servizio proposto.

Dott. Francesco Russo